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Wenn ein Kunde nach dem Pool fragt, will er vielleicht gar keinen – eine Rückfrage vorher spart dir den teuersten Fehler im Vertrieb.
Gute Vertriebler hören zu. Sehr gute Vertriebler fragen nach, bevor sie interpretieren.
Morten zeigt anhand einprägsamer Beispiele, wie schnell ein gut gemeinter Pitch nach hinten losgeht, wenn man eine Kundenfrage direkt beantwortet, statt zuerst zu verstehen, was dahintersteckt. Ob Pool-Anfrage beim Immobilienkauf oder Referenzkundenwunsch im B2B – wer mit einer qualifizierenden Gegenfrage antwortet, bekommt die Information, die er wirklich braucht, und verhindert, dass sein bestes Argument zum Deal-Killer wird.
Kapitel
- Warum voreilige Annahmen im Vertrieb Umsatz kosten
- Wie die Pool-Frage zum Deal-Killer wird
- Referenzkundenfalle und die Macht differenzierender Fragen
Auftragsflaute überwinden: 10 Wege zu mehr Aufträgen im Vertrieb
Wenn Aufträge ausbleiben, wird schnell auf Konjunktur, Preisdruck oder lange Entscheidungsprozesse verwiesen. Das löst die Situation aber nicht. Zehn konkrete Hebel, mit denen Vertriebsteams vorhandene Chancen besser nutzen …
Mehr lesenDer Vetriebsnewsletter
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