Veraltete Prozesse, geschönte Forecasts und schwache CRM-Daten kosten Umsatz. Warum B2B-Vertrieb bestehende Gewohnheiten hinterfragen muss.

Der teuerste Satz im Vertrieb: „Das haben wir schon immer so gemacht“

Mitarbeiterführung

Viele Vertriebsorganisationen verlieren nicht gegen bessere Wettbewerber, sondern gegen ihre eigenen Gewohnheiten. Veraltete Prozesse, geschönte Forecasts und ungepflegte Kundendaten werden…

Wie viel kulturelle Passung braucht ein Vertriebsteam? Wie gemeinsame Werte die Zusammenarbeit stärken und unterschiedliche Perspektiven Raum bekommen.

Cultural Fit im Vertrieb: Wie viel Gemeinsamkeit braucht dein Team

Vertriebsoptimierung

Gemeinsame Werte erleichtern die Zusammenarbeit. Anne-Rose Raisch und Joachim Kipke erklären, wie Cultural Fit hilft, Vertriebsteams bewusst zu entwickeln –…

Warum schwache Vertriebsergebnisse nicht automatisch am Verkäufer liegen – und welche Faktoren bei der Bewertung von Vertriebsgebieten berücksichtigt werden sollten.

Sind wirklich die Verkäufer schuld, wenn ein Vertriebsgebiet nicht läuft?

Außendienst / Innendienst

Wenn Vertriebsgebiete unterschiedlich performen, liegt es nicht automatisch an den Verkäufern. Auch Marktposition, Bekanntheit und gewachsene Kundenbeziehungen entscheiden darüber, wie…

Warum mehr Leads nicht automatisch mehr Umsatz bringen – und wie eine Anti-Vision Zielkunden, Pipeline, CRM und Prozesse im Vertrieb schärft.

Mehr Umsatz durch weniger: Warum Vertrieb eine Anti-Vision braucht

Außendienst / Innendienst

Mehr Leads, mehr Tools, mehr Aktivitäten – und trotzdem stagniert der Umsatz? Eine Anti-Vision hilft Vertriebsleitungen, konsequent zu entscheiden, was…

Europa liegt im KI-Wettlauf zurück. Warum spezialisierte, verlässliche KI im B2B-Vertrieb trotzdem zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil werden kann.

Europas KI-Chance: Warum der B2B-Vertrieb verlässliche KI braucht

Digitalisierung

Die größten KI-Modelle kommen aus den USA und China. Doch im B2B-Vertrieb zählt nicht Größe, sondern Verlässlichkeit. Genau darin liegt…

Viele Industrievertriebe funktionieren – aber nur solange nichts passiert. Warum fehlende Struktur zum Wachstumsbremser wird und welche Hebel wirklich wirken.

Industrievertrieb boosten: Warum Ihr Vertrieb trotz guter Mannschaft nicht wächst

Vertriebsoptimierung

Viele Industrieunternehmen haben starke Vertriebsteams – und wachsen trotzdem nicht. Woran das liegt und wie ein strukturiertes Vertriebssystem echten Fortschritt…

Gegen das Schweigen: Vertriebsleiter hört kritischem Feedback seines Vertriebsteams zu

Das große Schweigen im Vertrieb: Warum fehlender Widerspruch Umsatz kostet

Mitarbeiterführung

Alle nicken. Niemand widerspricht. Das klingt nach Harmonie – und kann den Vertrieb teuer zu stehen kommen. Denn Schweigen beschönigt…

Wie sieht der Vertrieb in 10 Jahren aus? KI verändert Rollen, Teams und Aufgaben. Branchenwissen, Beratungskompetenz und Relevanz werden entscheidend.

Vertrieb in zehn Jahren: So verändern sich Rollen und Aufgaben

Zukunft des B2B-Vertriebs

Brauchen Unternehmen in zehn Jahren überhaupt noch Verkäufer? Ja – aber vermutlich deutlich weniger. KI übernimmt Routineaufgaben, Teams werden kleiner…

Sales Enablement stellt sicher, dass Vertriebsmitarbeitende im richtigen Moment die richtigen Argumente, Inhalte und Werkzeuge zur Verfügung haben, um Kunden souverän durch ihre Kaufentscheidung zu führen.

Sales Enablement 2026: Tools bringen nichts, wenn niemand sie nutzt

Vertriebsoptimierung

2025 war das Jahr der Tools. 2026 wird das Jahr der Umsetzung. Wer Sales Enablement jetzt nicht als Führungsdisziplin denkt,…

Der Innendienst wird im B2B-Vertrieb zur aktiven Rolle in der Kundenentwicklung. Er erkennt Signale, steuert nächste Schritte und hält Kontaktpunkte verbindlich zusammen.

Wer den Vertriebsinnendienst unterschätzt, verschenkt Umsatz

Außendienst / Innendienst

Der Vertriebsinnendienst wird im B2B-Vertrieb zur strategischen Schnittstelle zwischen digitaler Vorinformation, persönlicher Klärung und verbindlichem Follow-up. Wer ihn weiter nur…

Wer über ein neues CRM nachdenkt, sollte die Frage zuerst umdrehen: Welchen Prozess wollen wir eigentlich abbilden, und stimmt der heute schon?

Vertriebsdigitalisierung: Warum nicht das CRM, sondern der Prozess entscheidet

Digitalisierung

Die meisten CRM-Projekte scheitern nicht an der Software. Sie scheitern daran, dass Unternehmen bestehende Vertriebsprozesse digitalisieren, statt sie zuerst zu…

Ende 2025 haben wir es vorhergesagt: 2026 wird kein Strategiejahr, sondern ein Jahr der Tat. Zur Jahresmitte sieht man genau das bestätigt.

B2B-Vertrieb 2026: Umsetzung ist jetzt wichtiger als Strategie

Vertriebsoptimierung

Die Sales-Sentiment-Studie von Mercuri International zeigt: Erfolgreiche Vertriebsorganisationen setzen 2026 nicht auf lange Initiativenlisten. Sie konzentrieren sich auf wenige Hebel,…

KI scheitert oft am Vertrauen. Erfahre, warum Algorithmen im Vertrieb wenig bringen, wenn Nutzer zögern – und wie man Akzeptanz wirklich aufbaut.

KI-Algorithmus trifft Erfahrung: Wer entscheidet im Vertrieb wirklich?

Digitalisierung

Viele Organisationen investieren in KI – doch der erhoffte Vertriebserfolg bleibt aus. Der Grund liegt selten in der Technologie. Sondern…

Wie viele Mitarbeitende braucht der Vertrieb wirklich? Wie KI, Datenanalyse und moderne Rollenbilder die Kapazitätsplanung im Vertrieb verändern.

Umsatzziele erreichen: Wie Unternehmen ihren Vertrieb richtig aufstellen

Vertriebskosten

Eine scheinbar einfache Frage – und doch eine, an der sich viele Unternehmen regelmäßig die Zähne ausbeißen. Wie viele Mitarbeitende…

KI bringt Effizienz – aber nur, wenn sie Vertrauen stärkt. Warum Automatisierung im Vertrieb klare Grenzen braucht und Menschen entscheidend bleiben.

Mehr KI, weniger Vertrauen? Automatisierung im Vertrieb neu denken

Digitalisierung

KI verändert den Vertrieb – aber nicht so, wie viele denken. Wer nur mehr Outreach, mehr Follow-ups und mehr automatisierte…

Gerade junge Leute wissen Offenheit und Klarheit zu schätzen. Und sie verdienen ebenso wie Ihr Unternehmen ein wirksames Talentmanagement, das sie ins Handeln kommen lässt.

Talentmanagement im Vertrieb: Der Außendienst altert, der Nachwuchs fehlt…

Mitarbeiterführung

Der Vertrieb steht unter Druck: Krisen, Unsicherheit und ein alternder Außendienst treffen auf fehlenden Nachwuchs. Der Beitrag zeigt, warum Unternehmen…

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