Vertrieb verstehen

Vertrieb beginnt nicht mit einer Methode, sondern mit einem Menschen

Wer erfolgreich verkaufen will, muss verstehen, wie Entscheidungen entstehen, was Kunden wirklich brauchen und wie aus einem Gespräch eine tragfähige Beziehung wird.

Vertrieb verstehen ist ein praxisnaher Wegbegleiter für alle, die verkaufen, beraten, Kunden entwickeln oder Verantwortung im Vertrieb übernehmen.

Das Buch verbindet verständlich erklärte Entscheidungspsychologie mit konkretem Vertriebshandwerk. Es zeigt:

• wie eine fundierte Bedarfsanalyse gelingt
• Nutzen nachvollziehbar vermittelt wird
• und Preisgespräche, Einwände, Verhandlungen und Abschlüsse professionell geführt werden

Weitere Schwerpunkte sind

• Akquise, Buying Center
• Kundenentwicklung
• CRM, Pipeline, Forecast
• Vertriebsführung
• der sinnvolle Einsatz digitaler Werkzeuge und künstlicher Intelligenz

Zahlreiche Praxisbeispiele, Gesprächsfragen, typische Fehler und direkt anwendbare Übungen helfen dabei, das Gelesene in den eigenen Vertriebsalltag zu übertragen.

Das Buch richtet sich an Einsteiger ebenso wie an erfahrene Vertriebsmitarbeiter, Berater, Selbstständige und Führungskräfte im B2B- und B2C-Vertrieb.

Es liefert keine manipulativen Verkaufstricks, sondern Orientierung für einen ehrlichen, klaren und wirksamen Vertrieb. Denn guter Vertrieb bedeutet nicht, Menschen zu überreden. Er bedeutet, Kunden dabei zu helfen, eine gute und tragfähige Entscheidung zu treffen.

Der Autor

Thomas Pernpeintner verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in Vertrieb, Beratung, Projektgeschäft, Kundenentwicklung und Führung. Seine berufliche Laufbahn begann im elterlichen Elektrofachbetrieb und führte ihn über den Elektrogroßhandel und den Außendienst bis in verantwortliche Führungspositionen im anspruchsvollen B2B-Projektvertrieb.

Heute arbeitet er als Bereichsleiter Licht und verbindet technisches Fachwissen mit langjähriger Vertriebs- und Führungspraxis.

In seiner Laufbahn hat er Kundenprojekte begleitet, Vertriebsgebiete entwickelt, Teams geführt und erlebt, warum manche Geschäftsbeziehungen über Jahre bestehen, während andere trotz guter Produkte scheitern.