Kundenbedürfnisse erkennen – aber wie?
Einer der grundlegendsten Tipps für Vertriebsmitarbeiter lautet: Ermittle die Kundenbedürfnisse im Verkaufsgespräch. Eine wissenschaftliche Untersuchung zeigt, wie Vertriebsleiter ihren Außendienst…
Beiträge zum Thema Vertriebsforschung
Vom Vertrieb ins Marketing – So klappt der Sprung in die Strategiearbeit
Er ist ein absoluter Klassiker unter den Unternehmenslaufbahnen: Der Wechsel von Vertriebsmitarbeitern ins eigene Marketing. Einige namhafte Unternehmen setzen diesen…
Kundenbindung per App: In 3 Schritten die Interaktion und Loyalität stärken
Auch im B2B-Bereich setzen Unternehmen mittlerweile verstärkt auf Initiativen, die den Austausch mit den Kunden aktiv fördern. Durch das Schaffen…
Selling Center im Key Account Management: So umgehen Sie die Stolpersteine!
Das Key Account Management gehört zu einer der wichtigsten Funktionen im Vertrieb. Im Vergleich zur Betreuung kleiner und mittlerer Kunden…
Hände schmutzig machen: So gewinnt Marketing das Vertrauen des Vertriebs
Die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb ist eine der wichtigsten und kritischsten im gesamten Unternehmen. Trotz dieser enormen Relevanz verläuft…
3 Hebel für den erfolgreichen Lösungsvertrieb
Längst stehen Entwicklung, Ausgestaltung und Vertrieb von Lösungen im Mittelpunkt des modernen B2B-Vertriebs. Im Vergleich zum klassischen Verkauf von Produkten…
Der Teufelskreis der Kundenloyalität
Treuen Kunden ist der Preis nicht so wichtig – so lautete bislang das Credo in Marketing und Vertrieb. Eine Studie…
Türöffner Empathie: So entwickeln Sie loyale Kunden!
Keine Frage – ein klarer Schwerpunkt der Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten vieler Unternehmen liegt auf dem Beziehungsaufbau und der Generierung von…
„Kaufen lassen“ oder welche Verkaufsstrategie zu welchem Produkt passt
Als unbestritten gilt heute der positive Einfluss von Adaptive Selling auf den Verkaufserfolg – also dem situationsangepassten Verkaufen oder auch…
So setzen Sie Kontrollsysteme im Vertrieb effektiv ein
„Was gemessen wird, wird erledigt.“ Keine Frage – Kontrollsysteme sind im Vertriebsmanagement von großer Bedeutung. Vor allen Dingen helfen sie…
Vertriebsziele verfehlt – und nun?
Ihre Ziele nicht zu erreichen ist für Vertriebsmitarbeiter häufig der blanke Horror. Doch das richtig Fatale folgt erst im Anschluss:…
Muss man zum Verkaufen „geboren“ sein?
Die Nachfrage nach qualifizierten Mitarbeitern im Vertrieb wächst stetig. Sowohl im In- als auch im Ausland planen die Unternehmen in…
Was macht eine Vertriebsstrategie aus?
Eine Studie besagt, dass Ausgaben für den Vertrieb einen größeren Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben als Ausgaben für Werbung. Aber…
Der Vertrieb komplexer Dienstleistungen – ohne den Kunden zu überfordern
Wir alle haben schon einmal versucht, einen komplizierten Zusammenhang zu verstehen – und mussten dann aufgeben. Gut fühlt sich das…